Nieuws

Onlangs verschenen in de Brookz 500

‘Management buy-in niet meer weg te denken als oplossing voor verkoop’

BuyInside is het enige advieskantoor in Nederland dat zich volledig richt op transacties via een management buy-in. Oprichters Laura Schagen en Anne Huitema zien dat het fenomeen inmiddels helemaal is ingeburgerd. ‘MBI’ers zijn een serieuze optie om de continuïteit van een bedrijf te waarborgen.’

In de huidige verkopersmarkt wordt het steeds moeilijker om via een management buy-in (MBI) een bedrijf over te nemen. Dat bericht werd afgelopen zomer op BNR Nieuwsradio uitgezonden. MBI’ers zouden worden verdrongen door strategische kopers en investeringsmaatschappijen, die met veel diepere zakken de concurrentie wegvaagt. Er werd in de radiouitzending een vergelijk gemaakt met de Amsterdamse huizenmarkt, waar gewone particulieren worden afgetroefd door kapitaalkrachtige beleggers en buitenlandse investeerders.

Maar volgens oprichters Laura Schagen en Anne Huitema van BuyInside ligt die situatie op de mkb-overnamemarkt wel iets genuanceerder. ‘Er zijn ontzettend veel directeur-grootaandeelhouders die niet met een te koop-bord in hun bedrijfstuin staan, maar wel heel graag een sterke zakenpartner erbij willen hebben om samen op te trekken’, legt Schagen uit. ‘Dat kan dan gaan om samen die beoogde groei te realiseren, eindelijk die internationale plannen te ontwikkelen of het toch alvast binnenhalen van een opvolger. Daar is een MBI-kandidaat een perfecte nieuwe aandeelhouder voor.’

Concreet zoekprofiel

Het in Maarn gevestigde BuyInside is al sinds 2008 actief en richt zich als enig advieskantoor in Nederland exclusief op kandidaten die via management buy-in een bedrijf geheel, gedeeltelijk of gefaseerd willen overnemen. Voor strategische kopers waren er toentertijd voldoende adviseurs die hen bij het koopproces bijstonden, maar voor particulieren niet. Het duo Schagen en Huitema wilden een dienstverlening opzetten waarbij deze MBI-kandidaten op eenzelfde professionele wijze begeleid werden richting een overname. Inmiddels voert BuyInside ook opdrachten uit voor dga’s die op zoek zijn naar een MBI’er als opvolger.

Huitema: ‘Het fenomeen management buy-in wint alleen maar aan populariteit en komt steeds vaker voor. Het is niet meer de laatste strohalm voor verkopers, maar een serieuze optie om de continuiteit van hun bedrijf te waarborgen. Een management buy-in is niet meer weg te denken als oplossing voor een bedrijfsverkoop. Ons motto is ‘ondernemen door over te nemen’. Want daar zijn wij naar op zoek: MBI’ers die tot in hun tenen gemotiveerd zijn om te gaan ondernemen. Voor een MBI’er is naast commitment, focus en voldoende eigen middelen voornamelijk motivatie het belangrijkste ingrediënt om te slagen in zijn doel.’

MBI’ers die bij BuyInside aankloppen ondergaan een screening. Schagen en Huitema achterhalen tijdens een kennismakingsgesprek of de MBI’er daadwerkelijk de competenties bezit om zich via een management buy-in in te kopen. Daarbij gaat het er onder andere om of iemand in zijn carrière eindverantwoordelijkheid heeft gedragen, commercieel ingesteld is en keuzes durft te maken. Daarnaast is een duidelijke focus iets wat van levensbelang is.

Deze focus komt met name tot uiting in het concretiseren van het zoekprofiel van de kandidaat. ‘Door van tevoren goed voor ogen te hebben wat je zoekt, vergemakkelijkt het zoekproces enorm’, aldus Schagen. ‘Op die manier kun je ook duidelijk maken wat je toegevoegde waarde is als MBI’er. Uiteraard helpen we sterke MBI-kandidaten die nog niet helemaal weten wat ze zoeken om hun zoekprofiel te definiëren.’

Persoonlijke klik

BuyInside, dat inmiddels uit zes personen bestaat en ruim tien transacties per jaar realiseert, gaat voor stevige MBI- kandidaten actief de markt op. Dat betekent dat BuyInside bedrijven benadert die binnen het zoekprofiel passen. Ze komen vaak tegen dat er bij een directeur-grootaandeelhouder een latente verkoopwens sluimert. De dga denkt nog niet concreet aan een verkoop, maar het verkennende gesprek met BuyInside triggert wel de gedachte van het alvast binnenhalen van zijn opvolger.

‘Daarna gaat de MBI’er in eerste instantie zelf op gesprek, wij gaan niet mee’, legt Huitema uit. ‘Ze moeten namelijk zelf ontdekken of er een klik op persoonlijk niveau is. Als er geen persoonlijke klik is met de zittende ondernemer, dan wordt een deal wel heel lastig. Tijdens zo’n eerste gesprek moet het juist niet over cijfers gaan, maar over wie ze zijn, de toegevoegde waarde die de MBI’er biedt en waar ze samen het bedrijf naartoe kunnen brengen. Over de prijs ben je het namelijk altijd oneens als koper en verkoper, dus verstier daarmee niet het oriënterend gesprek. Zaken als prijs en de financieringsconstructie komen later in het proces aan de orde, als wij als overnameadviseur wél bij de onderhandelingen zitten.’

Voor MBI’ers die hun kwaliteiten kennen én weten wat ze zoeken in een bedrijf, is het vooral zaak om ervoor te zorgen dat de dga vertrouwen krijgt in de MBI’er als ideale zakenpartner of opvolger. Op die manier wil hij per se de deal doen. Dat resulteert er ook wel in dat de dga de MBI’er meer bereid is te helpen bij de financiering van de overname middels een earn-out of een achtergestelde lening.

Ook bij een verkoop van een bedrijf aan een investeringsmaatschappij komt volgens Schagen vaak een MBI’er in beeld als extra aandeelhouder om het management te versterken of de verkopende dga op te volgen. Volgens haar is voor veel verkopende ondernemers de hoogste prijs zeker niet het enige criterium. Schagen: ‘De gunfactor speelt een enorm belangrijke rol. Je kan als strateeg of investeerder nog zoveel geld bieden, voor veel dga’s is het vertrouwen dat hij heeft in zijn opvolger doorslaggevend. En wij hebben of we vinden de geschikte MBI-kandidaat voor hem.’

Zoals verschenen in de Brookz 500 | 2021

Artikel BuyInside

‘Management buy-in niet meer weg te denken als oplossing voor verkoop’

BuyInside is het enige advieskantoor in Nederland dat zich volledig richt op transacties via een management buy-in. Oprichters Laura Schagen en Anne Huitema zien dat het fenomeen inmiddels helemaal is ingeburgerd. ‘MBI’ers zijn een serieuze optie om de continuïteit van een bedrijf te waarborgen.’

In de huidige verkopersmarkt wordt het steeds moeilijker om via een management buy-in (MBI) een bedrijf over te nemen. Dat bericht werd afgelopen zomer op BNR Nieuwsradio uitgezonden. MBI’ers zouden worden verdrongen door strategische kopers en investeringsmaatschappijen, die met veel diepere zakken de concurrentie wegvaagt. Er werd in de radiouitzending een vergelijk gemaakt met de Amsterdamse huizenmarkt, waar gewone particulieren worden afgetroefd door kapitaalkrachtige beleggers en buitenlandse investeerders.

Maar volgens oprichters Laura Schagen en Anne Huitema van BuyInside ligt die situatie op de mkb-overnamemarkt wel iets genuanceerder. ‘Er zijn ontzettend veel directeur-grootaandeelhouders die niet met een te koop-bord in hun bedrijfstuin staan, maar wel heel graag een sterke zakenpartner erbij willen hebben om samen op te trekken’, legt Schagen uit. ‘Dat kan dan gaan om samen die beoogde groei te realiseren, eindelijk die internationale plannen te ontwikkelen of het toch alvast binnenhalen van een opvolger. Daar is een MBI-kandidaat een perfecte nieuwe aandeelhouder voor.’

Concreet zoekprofiel

Het in Maarn gevestigde BuyInside is al sinds 2008 actief en richt zich als enig advieskantoor in Nederland exclusief op kandidaten die via management buy-in een bedrijf geheel, gedeeltelijk of gefaseerd willen overnemen. Voor strategische kopers waren er toentertijd voldoende adviseurs die hen bij het koopproces bijstonden, maar voor particulieren niet. Het duo Schagen en Huitema wilden een dienstverlening opzetten waarbij deze MBI-kandidaten op eenzelfde professionele wijze begeleid werden richting een overname. Inmiddels voert BuyInside ook opdrachten uit voor dga’s die op zoek zijn naar een MBI’er als opvolger.

Huitema: ‘Het fenomeen management buy-in wint alleen maar aan populariteit en komt steeds vaker voor. Het is niet meer de laatste strohalm voor verkopers, maar een serieuze optie om de continuiteit van hun bedrijf te waarborgen. Een management buy-in is niet meer weg te denken als oplossing voor een bedrijfsverkoop. Ons motto is ‘ondernemen door over te nemen’. Want daar zijn wij naar op zoek: MBI’ers die tot in hun tenen gemotiveerd zijn om te gaan ondernemen. Voor een MBI’er is naast commitment, focus en voldoende eigen middelen voornamelijk motivatie het belangrijkste ingrediënt om te slagen in zijn doel.’

MBI’ers die bij BuyInside aankloppen ondergaan een screening. Schagen en Huitema achterhalen tijdens een kennismakingsgesprek of de MBI’er daadwerkelijk de competenties bezit om zich via een management buy-in in te kopen. Daarbij gaat het er onder andere om of iemand in zijn carrière eindverantwoordelijkheid heeft gedragen, commercieel ingesteld is en keuzes durft te maken. Daarnaast is een duidelijke focus iets wat van levensbelang is.

Deze focus komt met name tot uiting in het concretiseren van het zoekprofiel van de kandidaat. ‘Door van tevoren goed voor ogen te hebben wat je zoekt, vergemakkelijkt het zoekproces enorm’, aldus Schagen. ‘Op die manier kun je ook duidelijk maken wat je toegevoegde waarde is als MBI’er. Uiteraard helpen we sterke MBI-kandidaten die nog niet helemaal weten wat ze zoeken om hun zoekprofiel te definiëren.’

Persoonlijke klik

BuyInside, dat inmiddels uit zes personen bestaat en ruim tien transacties per jaar realiseert, gaat voor stevige MBI- kandidaten actief de markt op. Dat betekent dat BuyInside bedrijven benadert die binnen het zoekprofiel passen. Ze komen vaak tegen dat er bij een directeur-grootaandeelhouder een latente verkoopwens sluimert. De dga denkt nog niet concreet aan een verkoop, maar het verkennende gesprek met BuyInside triggert wel de gedachte van het alvast binnenhalen van zijn opvolger.

‘Daarna gaat de MBI’er in eerste instantie zelf op gesprek, wij gaan niet mee’, legt Huitema uit. ‘Ze moeten namelijk zelf ontdekken of er een klik op persoonlijk niveau is. Als er geen persoonlijke klik is met de zittende ondernemer, dan wordt een deal wel heel lastig. Tijdens zo’n eerste gesprek moet het juist niet over cijfers gaan, maar over wie ze zijn, de toegevoegde waarde die de MBI’er biedt en waar ze samen het bedrijf naartoe kunnen brengen. Over de prijs ben je het namelijk altijd oneens als koper en verkoper, dus verstier daarmee niet het oriënterend gesprek. Zaken als prijs en de financieringsconstructie komen later in het proces aan de orde, als wij als overnameadviseur wél bij de onderhandelingen zitten.’

Voor MBI’ers die hun kwaliteiten kennen én weten wat ze zoeken in een bedrijf, is het vooral zaak om ervoor te zorgen dat de dga vertrouwen krijgt in de MBI’er als ideale zakenpartner of opvolger. Op die manier wil hij per se de deal doen. Dat resulteert er ook wel in dat de dga de MBI’er meer bereid is te helpen bij de financiering van de overname middels een earn-out of een achtergestelde lening.

Ook bij een verkoop van een bedrijf aan een investeringsmaatschappij komt volgens Schagen vaak een MBI’er in beeld als extra aandeelhouder om het management te versterken of de verkopende dga op te volgen. Volgens haar is voor veel verkopende ondernemers de hoogste prijs zeker niet het enige criterium. Schagen: ‘De gunfactor speelt een enorm belangrijke rol. Je kan als strateeg of investeerder nog zoveel geld bieden, voor veel dga’s is het vertrouwen dat hij heeft in zijn opvolger doorslaggevend. En wij hebben of we vinden de geschikte MBI-kandidaat voor hem.’

Zoals verschenen in de Brookz 500 | 2021

Artikel BuyInside

Terug naar overzicht