Wij spreken veel potentiële MBI-kandidaten in verschillende fases van het overnameproces. Sommigen oriënteren zich nog. Anderen zijn al langer bezig, maar hebben, zo merken wij, vaak een behoorlijke dosis frustratie, omdat hèt bedrijf nog niet langs is gekomen….!
Zoekpogingen
Deze groep MBI-ers is vaak eerst gaan grasduinen op verschillende bedrijvendatabanken. Ze bezoeken de hun bekende banken en accountants in de regio. Daarnaast laten ze ook hun -vaak veel te brede- zoekprofiel achter bij verschillende intermediairs. Om er tot hun verbazing achter te komen, dat de bedrijven die een opvolger zoeken nog niet in de rij voor ze staan. Terwijl ze toch in de krant hadden gelezen, dat de babyboom generatie in het MKB behoefte heeft aan opvolging!
Dan, na verloop van kostbare tijd en frustratie, kloppen ze bij ons aan.
Vaak hebben ze dan al noodgedwongen een stuk van hun geld opgegeten, hebben ze minder tijd over en moeten dan eigenlijk nog pas echt beginnen met zoeken naar het juiste bedrijf.
Waarom lukt het meestal niet op deze manier?
MBI Profiel
Vaak begint het al bij het formuleren van de karakteristieken van het over te nemen bedrijf. Om niets uit te sluiten, kiezen veel MBI-ers er voor dit dan maar zo breed (en totaal niet onderscheidend) mogelijk te formuleren. Zonder ook te weten wat ècht bij hen past. Ze redeneren eigenlijk vooral in kansen die voorbij komen en te weinig in het zelf creëren en zoeken van mogelijkheden.
Op deze manier onderscheid je je moeilijk van alle gelukzoekers in de markt. Van andere potentiële kopers, die zich allemaal, met een vaak gelijksoortig breed profiel, bij partijen in de markt melden. Het getuigt van een weinig professionele aanpak, je bent de zoveelste in de rij. Uiteraard kun je geluk hebben dat de betreffende intermediair of accountant nèt een bedrijf in de verkoop heeft dat bij jou zou kunnen passen. Is dit momentum er echter niet, dan is maar de vraag of hij zich, op het moment dat er wel concreet een opportunity is, je weet te herinneren.
Verder kun je je afvragen hoeveel bezoekjes aan banken en intermediairs je zelf kunt brengen?
En is het ook nog zo dat, als je dan een bedrijf op deze manier tegenkomt, dit bedrijf niet alleen aan jou aangeboden wordt. Je loopt het risico in een stevige en platte concurrentie (biedings)strijd terecht te komen.
Actieve search
Wij zijn dan ook van mening dat je zelf op zoek moet naar een bedrijf waar je het beste past en niet moet afwachten wat voor bedrijf er toevallig op je pad komt. Wij merken dagelijks, dat er toch echt veel interessante bedrijven zijn waar een opvolgingsvraagstuk speelt. Bedrijven waar “latent” behoefte is aan een opvolger , maar die dit nog niet wereldkundig hebben gemaakt.
Een MBI-traject is een zakelijk traject, waar een zeer gedegen voorbereiding aan vooraf hoort te gaan. Begeleiding door een professionele ervaren partij hoort hier bij. Bereid je goed voor, weet wat je wilt, wat de risico’s en de (on)mogelijkheden zijn. En, als je eenmaal het besluit het genomen dat je een MBI transactie wilt realiseren, pak dit dan ook professioneel aan.
Begin met het formuleren van een gefocust zoek profiel. Want met een te breed profiel, onderscheid je je onvoldoende en kom je bij bedrijven aan tafel die eigenlijk helemaal niet bij je passen. Een goede MBI adviseur helpt je hierbij. Zoek een partij die kritisch is en je een spiegel voorhoudt. Zodat je op zoek gaat naar een bedrijf dat voldoet aan jouw criteria. Een onderneming waar jij het verschil kan maken. En je niet eindigt met een bedrijf waar je door je intermediair bent ingepraat.
De juiste adviseur zal niet alleen een groot onderhands netwerk (aan proposities bij collega intermediairs) voor je ontsluiten, maar ook zelf proposities uit de markt voor je halen. Zoek een partij die niet alleen passief zoekt, maar actief op zoek gaat naar bedrijven en die deuren voor je kan openen, die anders gesloten zouden blijven.
Blijf dus niet te lang zelf pionieren, maar laat je professioneel begeleiden in je MBI traject!
Laura Schagen
Managing Partner BuyInside
