Je wilt een bedrijf overnemen en in contact komen met verkopers, maar hoe pak je dit aan?
Je kijkt eens op de databanken op internet, maar komt al snel tot de conclusie dat die aanpak niet tot het gewenste resultaat gaat leiden. Vervolgens bezoek je intermediairs, accountants en banken, in de hoop dat zij een passend bedrijf voor je in de verkoop hebben. Je netwerk vergroten kan natuurlijk nooit kwaad, maar is dit nu wel de meest effectieve manier om met verkopers in contact te komen?
Als het goed is weet je precies welk bedrijven bij jou en jouw ervaring past. Echter, je hebt geen idee of deze bedrijven ook te koop staan: er staat immers bij geen enkele onderneming het bord “Te Koop” in de tuin. Waarom draait u het zoeken naar een bedrijf dan niet om? Stel samen met een gespecialiseerde partij een gefocust zoekprofiel en bijbehorende lijst met bedrijven op. En laat deze bedrijven vervolgens op een professionele manier benaderen met de vraag of er wellicht overnameproblematiek speelt.
Het rechtstreeks benaderen van bedrijven heeft een aantal duidelijke voordelen.
Allereerst past het bedrijf precies binnen het door jou opgestelde zoekprofiel. Het is een onderneming waar jouw toegevoegde waarde en ervaring tot zijn recht komen. Als er dan ook nog sprake is van een persoonlijke klik, zal de eigenaar jou al snel beschouwen als een zeer geschikte opvolger.
Èn, als je zelf eenmaal goed je voeten onder tafel hebt bij de verkoper, zal de DGA (Directeur groot aandeelhouder) weinig behoefte hebben om verder in de markt naar alternatieve kopers op zoek te gaan: je blijft alleen aan tafel. Uiteraard heeft dit een zeer positief effect op je onderhandelingspositie.
Daarnaast is het zo dat veel DGA’s op dit moment nog steeds huiverig zijn om hun bedrijf zelf actief in de verkoop te zetten. Ook al realiseert de DGA dat het voor het bedrijf en ook voor hem in privé beter zou zijn als een ander het stokje van hem zou overnemen. Aan verkoop aan een MBI-er (particulier) heeft een verkoper in veel gevallen nog nooit gedacht of hij weet niet hoe hij hiermee in contact zou kunnen komen. De houding van de gemiddelde DGA verandert dan ook als een geschikte kandidaat zichzelf aanbiedt. Onder die condities zal hij graag bereid zijn verkennende gesprekken over overname met je aan te gaan.
Een ander belangrijk voordeel van een actieve benadering is dat er naast volledige overnames ook andere mogelijkheden naar boven zullen komen. Je kunt dan denken aan gedeeltelijke of geleidelijke overname. Bij doorvragen blijkt soms dat er binnen het bedrijf toch behoefte is aan een nieuwe ondernemer aan boord, ook al is een 100% overname op dat moment niet aan de orde.
Een actieve benadering biedt dus veel voordelen en past bij een startend ondernemer die zelf zijn kansen wil afdwingen en tempo en structuur in zijn zoektraject wil houden. Keerzijde van deze methode is dat de bedrijven en hun eigenaren in veel gevallen minder “verkoopklaar” (gemaakt) zijn met als gevolg dat een traject lang kan duren. Onze ervaring is echter dat voor een serieuze en gefocuste MBI-er de slagingskansen aanzienlijk verbeteren bij een actieve aanpak, waarbij het uiteraard van groot belang is dat jouw adviseur al bij het eerste contact discreet maar doortastend te werk gaat.
Dus: wacht niet af tot de bedrijven of hun intermediairs naar jou komen, maar pak je zoektocht naar een bedrijf (pro)actief aan!
Laura Schagen
Managing Partner BuyInside
