In het recent verschenen artikel over BuyInside met de kop ‘MBI niet meer weg te denken als oplossing voor verkoop’ uit de Brookz500, wordt nog maar eens de rol benadrukt die mbi kandidaten vandaag de dag in het verkoopproces spelen.
Het is nog niet eens zo lang geleden dat een management buy-in door m.n. verkopend adviseurs als soort van ‘last resort’ voor hun verkoopdossiers werd gezien. Termen als; lastig, onvoorspelbaar, krappe middelen en “Managers zijn toch geen ondernemers”, kwamen dan vaak voorbij.
Ik denk dat de markt en wij bij BuyInside de afgelopen jaren inmiddels meer dan het tegendeel hebben bewezen. Er zitten wel degelijk hele goede ondernemers tussen de managers. En die kunnen naast ondernemen ook nog managen!
Dat biedt dus veel perspectief voor dga’s die tegen het einde van hun ondernemerscarriere aan lopen. Laten we de verschillende oplossingen voor verkoop die juist mbi kandidaten kunnen bieden nog eens op een rij zetten:
- Opvolgingsproblematiek: Geen opvolger in je bedrijf of in je familie? En verkoop aan je concurrent zie je niet zitten? Er staan vele gekwalificeerde opvolgers (mbi) klaar om het stokje van je over te nemen en daarmee continuïteit en verdere toekomst aan je bedrijf te geven. Je opvolger (mbi-er) is een ander type koper dan een strategische partij of investeerder en biedt daarmee andere kansen en mogelijkheden;
- De mogelijkheid om gefaseerd afscheid te nemen. We treffen veel ondernemers die afscheid of afstand willen nemen, maar nog niet direct volledig willen of kunnen verkopen. Het feit dat ze in de loop der jaren tegen hun zin in meer manager dan ondernemer zijn geworden speelt vaak ook een belangrijke rol in deze beslissing. Een mbi-er binnenhalen die deze managersrol overneemt en daarbij jou gefaseerd opvolgt geeft je de ruimte om zelf gefaseerd afscheid te nemen en tot die tijd je oorspronkelijke (ondernemers)rol weer op je te nemen;
- Pre-exit: waarom niet een deel van je waarde alvast verzilveren en/of daarbij zelf iets anders te gaan doen naast je huidige onderneming door een sterke nieuwe ondernemer binnen te halen! Deze mede- of nieuwe ondernemer gaat het bedrijf verder leiden, waardoor jij je handjes vrij hebt en tevens mede eigenaar blijft van je (oude) bedrijf.
- Doel kan ook zijn om waarde te vermeerderen. Je realiseert je als DGA wellicht dat je bedrijf nog niet de waarde vertegenwoordigt die er potentieel in zit (of je nodig hebt). Je wilt waarde creëren door nog nieuwe grote stappen met je bedrijf te zetten. Stappen, waar wel andere ondernemerskwaliteiten voor nodig zijn. Een mbi-er (mede ondernemer) met de juiste kwaliteiten en ervaring aan boord halen om vervolgens een gezamenlijke exit na te streven binnen x periode kan daarvoor een hele sterke oplossing zijn;
- Een geplande (gezamenlijke) exit hoeft niet een einddoel te zijn. Een sterke mbi-kandidaat kan ook aan boord worden gehaald (participatie / gefaseerd verkopen) om samen naar een volgende fase door te stoten. Een fase die je in je eentje niet gaat bereiken en waar ook andere ondernemerskwaliteiten en ervaring voor nodig zijn. Dit is een heel succesvol concept gebleken bij een groot deel van de transacties die wij de afgelopen jaren hebben begeleid;
- Versterking van het management team. Je kunt ook een mbi-er binnenhalen om de kwaliteiten van je directie/MT aan te vullen. Vaak gaat het hier om een participatie en een specifieke rol die ingevuld moet worden. We noemen dat ook wel een ‘functionele mbi’, welke minder in de ambities van onze klanten voorkomt.
Kortom, denk bij verkoopplanning verder dan de geijkte paden. Er staat een groeiend aantal gekwalificeerde en in ons geval bovendien gescreende ondernemers klaar om u op te volgen of samen met u door te stoten naar een nieuwe groeifase voor uw bedrijf!
Anne Huitema
Managing partner BuyInside
Dit artikel is gepubliceerd op Brookz
