Bij de begeleiding van een Management Buy In komen wij regelmatig tegen dat, naast het spaargeld van de MBI-er zelf en financiering van de bank, aanvullend kapitaal nodig is van een investeerder. In de huidige markt zijn heel veel investeerders actief. Voordeel daaraan is dat er voor jou als MBI-er wat te kiezen valt. Nadeel is echter dat keuzestress op de loer ligt en de selectie van en gesprekken met potentiële investeerders erg veel tijd kosten.
Stap 1: het Investment memorandum
Het is allereerst belangrijk een kort, realistisch en degelijk onderbouwd businessplan, ofwel IM (Investment Memorandum) te schrijven. Daarin geef je aan wie je bent, welke onderneming je wilt kopen en waarom en hoe je waarde gaat toevoegen aan die onderneming. Bij de financieringsaanvraag voor de bank leg je nadruk op het beperken van risico’s, in dit IM is er meer ruimte voor mogelijke groeiscenario’s. Hou er bij het samenstellen van het IM ook rekening mee dat investeerders meer dan bankiers je kennis van de markt zullen testen!
Stap 2: Hou de shortlist short
Je adviseur legt een samenvatting van het IM (ook wel ‘teaser’, of ‘one pager’ genoemd) geanonimiseerd neer bij maximaal 5 potentiële investeerders. Meer investeerders betekent meer gesprekken en meer (doorloop)tijd. Het is efficiënter die tijd vooraf te investeren in het samenstellen van een goede shortlist van potentiële investeerders.
Zorg dat je zelf ook actief op zoek gaat naar opties, online en in je netwerk. Kijk bij elke mogelijke investeerder naar de criteria (open voor MBI, omvang, levensfase, branche) en of het profiel van de onderneming en de transactie daarin past. Probeer een beeld te krijgen van de werkwijze en cultuur. Maar kijk ook naar wat jij belangrijk vindt. Een voor de hand liggende vraag is of de investeerder mee gaat ondernemen of alleen geld ter beschikking stelt. Het komt meestal op een tussenvorm uit. Daarom is dit een belangrijk onderwerp in de kennismaking en bij vervolggesprekken. Stel de uiteindelijke lijst niet alleen vast op basis van feiten, maar laat ook je gevoel meespreken.
Stap 3: Aangenaam kennis te maken
Wat volgt zijn kennismakingsgesprekken met geïnteresseerde partijen. Voor jou is het belangrijk kritische vragen te stellen over de manier waarop de investeerder te werk gaat. Dit betreft niet alleen de samenwerking tijdens het proces dat voorafgaat aan de koop, maar ook in de periode waarin je samen eigenaar van de onderneming bent en zeker ook de manier waarop zij met verkoop van hun belang om zullen gaan. Dergelijke zaken zijn minstens zo belangrijk als de zakelijke kant van de samenwerking, waarin onder andere geregeld wordt welk aandelenbelang de MBI-er gegund wordt in de aan te kopen onderneming.
Stap 4: Wat vind de verkoper?
Praat na de kennismakingsgesprekken met maximaal 3 partijen verder en vraag elk concreet op welke voorwaarden ze met je mee willen investeren. Hou er rekening mee dat ook degene die de onderneming verkoopt akkoord moet gaan. Niet alleen met de investeerder, maar ook met de manier waarop de aankooptransactie en de financiering plaats gaan vinden. De verkoper gunt het jou als MBI-er zijn onderneming over te nemen, maar dat betekent geen automatisch akkoord voor de partij die je als investeerder meeneemt. Het is erg belangrijk dat proces als MBI-er goed in de hand te houden en ‘in de lead’ te blijven richting verkoper!
Stap 5: Samen sterk
Als de aankoop gerealiseerd is, blijft een goede relatie met de investeerder zeer belangrijk. Houdt de investeerder goed geïnformeerd, zeker ook als de resultaten tegenvallen. En gebruik de kennis, de ervaring en het netwerk. Samen op weg naar een mooi rendement!
Joost Snoep
Overname adviseur BuyInside
